So ticken Kunden

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„Warum Kunden rational denken, aber emotional handeln“ 

Wann macht es klick bei der Kaufentscheidung? Diese Fragen beschäftigen Marketing- und Vertriebsexperten schon lange. Neueste Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung zeigen: der rationale, vernünftige Kunde ist ein Mythos! Kaufentscheidungen werden vor allem unterbewusst getroffen. Was das für Sie als Verkäufer heißt und wie es Ihnen nutzt? 

Passen Sie gut auf:

Wie ticken Kunden eigentlich?

Warum kaufen viele Männer lieber PS starke Autos als Versicherungen? Warum investieren die meisten Frauen lieber in sündhaft teure Beauty Produkte oder Kleidung, als auf dem Finanzmarkt? Wie fällt der Kunde eigentlich die Kaufentscheidung?

Die Antwort – so simple wie einfach:

Wir Menschen können gar nicht anders, wir sind nämlich durch und durch emotionale Wesen. Unsere Kaufentscheidungen fallen nicht rational, auch wenn wir das gerne glauben. Die Vernunft dient in Wahrheit vor allem dazu, getroffene Kaufentscheidungen nachträglich zu rechtfertigen. Kennen Sie das? 
Der neue SUV mit ordentlich Zusatzausstattung bietet ja schließlich viel mehr Sicherheit, als der alte Kombi. Macht natürlich Sinn den zu kaufen! Der neue Anzug vom Luxuslabel, ist ein unverzichtbares „Basic“ und eine Investition in die Karriere. Gekauft! Wir Menschen können uns einfach alle Produkte schön reden, oder eben nützlich.
Wäre es nicht toll, wenn Finanzprodukte auch so sexy wären? Jetzt bitte aufpassen: Ich verrate Ihnen heute, wie Sie auch Finanzprodukte „emotionaler“ verkaufen können.

„Es ist noch nicht genug, eine Sache zu beweisen. Man muss die Menschen zu ihr auch noch verführen“, befand Friedrich Nietzsche schon vor über 100 Jahren. Nur mit Zahlen, Daten, Fakten allein, verkauft man nicht erfolgreich - bei allem spielen Emotionen mit.

Pepsi vs. Cola und die lila Laune

Große Unternehmen machen es vor: selbst unsere Geschmacksnerven sind emotional beeinflussbar, wie der berühmte Coca-Cola vs. Pepsi-Test beweist:

In Blindtests schmeckt Pepsi den meisten Kunden besser als Coca-Cola. Doch sobald die Marke bekannt ist, kehrt sich der Effekt um. Jetzt findet die Mehrheit Coca-Cola schmackhaft. Coca-Cola ist also nicht nur eine Marke – nein das sind Emotionen, die man schmecken kann. Ein Effekt, den Sie vielleicht aus dem letzten Urlaub kennen, oder warum hat der Wein auf Kreta so fantastisch gemundet und nun auf der heimischen Terrasse schmeckt er nur noch wie billiger Fusel.
Große Marken benutzen seit je her Emotionen, um uns ein Wohl-, Hoch- oder Überlegenheitsgefühl zu geben. Oder warum macht uns eine Farbe „Lila Laune“ und Lust auf Schokolade, warum kamen wir Ende der 90iger Jahre mit einem Sahnejoghurt ins Weekendfeeling oder warum fühlt man sich als Fahrer einer Luxuslimousine anderen überlegen.

Wie können Sie nun Ihre Produkte emotionaler verkaufen? 

Emotionales Kunden-Kopf-Kino

Luxus Autos, Designer Kleidung, teure Uhren oder Parfüm – keine große Kunst über solche Produkte Emotionen zu wecken. Die schimmernde aerodynamischer Karosserie, anschmiegsames Kaschmir, funkelnde Flakons – werden damit fast zum Selbstläufer. Man gönnt sich ja sonst nichts und hat sich das auch mal verdient, das Quäntchen Luxus. Bei Finanzprodukten sieht das schon anders aus. Für den Verkauf solcher Produkte braucht es schon ein paar gekonnte Kniffe, denn Formulare, Fragebögen und Excel-Tabellen –staubtrocken und wenig glamourös.
Doch auch hier können Sie bei Ihren Kunden durch Bilder Emotionen wecken. In diesem Fall durch sprachliche Bilder. Viele sehr bekannte und langlebige Markenslogans basieren auf Bildern – denken Sie zum Beispiel an „Wir machen den Weg frei“ (Volksbank) oder „Auf diese Steine können Sie bauen“ (Schwäbisch Hall) – sehen Sie den Fuchs schon vor sich? Das ist Kunden-Kopf-Kino.

Wie beschreiben Sie eigentlich Ihre Produkte?
Wie Ihre Funktion für den Kunden?

Mancher Verkäufer wählt schon bei seine Kurzvorstellung ein treffendes Bild.

• „Manche Leute meinen, ich sein ein Schlitzohr. Eins kann ich Ihnen versichern: Mit meiner Schlitzohrigkeit werde ich die besten Konditionen für Sie rausholen.“
• „Sie können sich sicher sein, Frau Kundin: ich rede nicht nur schnell. Genauso schnell handle ich auch, um Ihre Interessen gegenüber den Vertragspartnern durchzusetzen.“

Bitte einmal mit Gefühl

Durch passende Bilder und Storys können Sie selbst trockene und abstrakte Produkte für Ihre Kunden erlebbar machen – Sie ahnen es schon: Emotionen wecken! 

Statt von Sicherheit oder Nachhaltigkeit zu sprechen, können Sie zum Beispiel sagen:

• „Das ist viel mehr als ein Rettungsschirm für schlechte Zeiten. Damit haben Sie eine solide Schutzhütte, die nichts umwirft.“
• „Mit diesem Vorsorgeplan können Sie im Alter Kreuzfahrt und Golf genießen statt Garten und Fernsehsessel.“

Natürlich sollen Sie nicht pausenlos Bilder und Vergleiche aneinanderreihen. Doch an passender Stelle eingesetzt, kann ein treffendes Bild Wunder wirken. So erscheinen Finanzprodukte plötzlich in einem ganz anderen Bild und werden erlebbar.

Wie Sie mit Hilfe des sogenannten Neuro-Marketings die Kaufentscheidung Ihres Kunden beeinflussen und sich einen Logenplatz im Kundenkopf sichern – erfahren Sie im nächsten Blogbeitrag!