Kaltakquise ist wie kalter Kaffee

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„Wussten Sie, dass nur 7% aller Neukunden von Finanzdienstleistern durch Kaltakquise generiert werden?“

Kaltakquise ist wie kalter Kaffee. Schmeckt niemandem und macht auch nicht schöner, beziehungsweise Sie nicht attraktiver für Ihre potenziellen Kunden. Seit der DSGVO und dem Desaster mit dem Datenschutz sind Konsumenten ohnehin so gut geschützt, dass man sie so gut wie nicht mehr ansprechen darf. Da verwundert es nicht, dass nur 7 % aller Neukunden von Finanzdienstleistern durch Kaltakquise gewonnen werden.
Nicht viel – nicht wahr? Aber nicht mit Ihnen! Kaltakquise war gestern. Sie lassen sich ab jetzt empfehlen und bewerten.

Die Macht der Meinung

Die Macht von Konsumenten beziehungsweise Kunden liegt nicht nur in Kauf oder nicht Kauf, sondern auch in Ihrer Meinung zu Produkten, die sie anderen mitteilen. Damit haben sie die Macht, das Kaufverhalten anderer maßgeblich zu beeinflussen. Was früher nur durch Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert hat zieht nun, Internet sei Dank, weit größere Kreise.

Es zählt nicht mehr was Sie als Finanzdienstleister über Ihr Unternehmen sagen, sondern was die „Anderen“ über Sie sagen! Echte Erfahrungen von echten Menschen!

Und welche Quellen nutzen diese Menschen, um sich über ein Produkt oder Unternehmen zu informieren? Das Angebot an Quellen ist heute schließlich riesig. Eine Umfrage des Bundesverbandes der Digitalen Wirtschaft hat aber ergeben:

• 65 % folgen Empfehlungen von Freunden und Bekannten.
• 48 % schauen sich Kundenbewertungen auf Google und Co. An.
• 29 % vertrauen immerhin noch den Produktvorstellungen von Influencern und Experten im Netz.

Eine deutliche Ansage. Der Stellenwert von Empfehlungen durch Freunde und Bekannte ist unangefochten auf Platz 1. Da liegt klares Potenzial. Um Erfolg zu haben müssen Sie also an diese Leute rankommen und sie zu Fürsprechern für Ihr Geschäft machen. Dann gehört ständige Akquise auch bald der Vergangenheit an.

Fürsprecher gibt es überall

Wo aber finden Sie diese Fürsprecher. Leute die gut über Sie und Ihre Leistungen sprechen. Na überall, man muss Sie nur gewinnen. Sie finden Fürsprecher in privaten, geschäftlichen und auch sozialen Netzwerken. Über Freunde, Bekannte und Verwandte. Über geschäftliche Kontakte oder Facebook Gruppen, Instagram und Bewertungsplattformen. Sie sehen: Fürsprecher haben heutzutage viele Kanäle, um Ihre Meinung kundzutun. Nie war es einfacher der Welt mitzuteilen oder zu sehen, ob etwas Top oder Flop ist. Aber warum ist das so wichtig geworden?

Der Glaube an die Glaubwürdigkeit

In einer Zeit von Fake News, manipulierten Tests und gekauften Testergebnissen fällt es schwer noch irgendwas einfach zu glauben. Die Bedeutung von Empfehlungen in jeglicher Form scheint deshalb heute so wichtig wie nie. Bewertet zu werden ist also eine tolle Sache – eine echte Chance. Haben Sie nämlich gute Bewertungen oder sprechen Kunden positiv über Sie, bekommen Sie automatisch eine Glaubwürdigkeit, die man sonst für Geld nicht kaufen kann.
So zu sagen einen „Den- finden- alle-gut-der-muss-gut-sein-Effekt“ frei Haus.

Thema Reizüberflutung

Das Internet hat alles schneller gemacht und man kann sich einen guten ersten Überblick verschaffen. Wenn der Kunde einen Berater sucht, muss er nicht mehr erst das Branchenbuch wälzen, sondern gibt einfach bei Google ein was er sucht. Aber gerade diese Suchergebnisse können einen schon mal erschlagen. Im Netz herrscht ein wahres Überangebot. Der Kunde ist einer Reizüberflutung ausgesetzt, die er nicht mehr überschauen kann. Wie soll er sich bei den ganzen Angeboten überhaupt noch entscheiden. Da ist er froh, wenn er nicht tief eintauchen muss, weil andere Kunden schon Erfahrungen mit einem Berater gesammelt haben und diese mit Ihm teilen. So ist er sicher den richtigen Finanzdienstleister in seiner Gegend zu bekommen – weil dieser schon von mehreren zufriedenen Kunden gut bewertet wurde. 

Empfehlungen sind kein Zufall

Empfehlungen im realen Leben und online Bewertungen kommen aber nicht rein zufällig zustande. Zu allererst muss natürlich das Gespräch mit dem Kunden gut laufen: Ihre Beratung, Ihr Angebot und Ihr Service müssen wirklich empfehlenswert sein. Selbstredend. Sie können aber, darüber hinaus auch aktiv nach Empfehlungen oder guten Bewertungen fragen. Aber nur bei Kunden, bei denen Sie sich wirklich sicher sind, dass diese auch wirklich mit Ihrem Angebot und dem Gespräch zufrieden waren.

Weshalb „Empfehler“ empfehlen 

Vielleicht sind Sie noch nicht ganz überzeugt, dass der Kunde Sie auch wirklich weiterempfehlen wird oder gut bewertet, nur weil Sie ihn darum gebeten haben. Ich kann Sie beruhigen: er wird sich nicht nur durch die Frage dazu verpflichtet fühlen, nein es gibt noch weitere gute Gründe warum Kunden sie weiterempfehlen werden. Zufriedene Kunden empfehlen Sie gerne, weil: 

• sie Gutes tun wollen.
• sie dadurch ein Machtgefühl bekommen.
• sie andere vor Schaden bewahren wollen.
• sie als Kenner wahrgenommen werden wollen.

All diese Punkte sind sozial motiviert. Ihr Fürsprecher tut somit auch etwas für seine Freundschaften und Beziehungen, wenn er einen guten Berater für die Altersvorsoge an der Hand hat. Eine Win-Win-Situation für den Berater und den Kunden! Kaltakquise ade!

Gutes Gelingen und viele Empfehlungen!

Ihr 
Roger Rankel