Das neue Empfehlungsmarketing

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Okay, wir wissen es: Kunden kaufen heute anders! – Aber empfehlen Sie auch anders? Klar!

Für dieses neue Empfehlungsmarketing brauchen wir ein neues Vehikel: Eine Empfehlungs-Seite.

Es handelt sich ganz genau genommen eigentlich nur um eine Landing-Page, auf der der empfohlene Kunde landet. Und auf dieser Landing-Page findet er alles, damit auch er einen Termin bei diesem ihm empfohlenen Berater ausmachen kann – und damit dann, nach erfolgter und vor allem erfolgreicher Beratung, auch dieser Kunde denselben Berater wieder weiterempfiehlt.

Deswegen ist diese Seite idealtypisch wie folgt aufgebaut:

1. Als sogenannter Header sollte ein größeres und vor allem sympathisches Foto des Finanzberaters zu sehen sein. Vielleicht nicht zu statisch, also nicht typisch langweilig am Schreibtisch sitzend, sondern vor allem entsprechend seiner Expertise. Hat sich der Finanzberater beispielsweise auf Mediziner spezialisiert, kann er ja in einer Arztpraxis stehen – und zwar so, dass er selbst im Vordergrund klar und deutlich zu sehen, aber der Hintergrund abgesoftet und unscharf zu erkennen ist. In einer Anmutung, die den Eindruck erweckt: Hier in dieser Praxis bin ich gerne gesehen und betreue einen langjährigen Kunden, mit dem ich gleich zum Termin verabredet bin!
   
   
2. Gut wäre es, wenn in diesem plakativen Foto die Positionierung des Beraters steht. Und dabei ist folgendes zu beachten: Kunden wollen (alt.: wünschen sich) Experten! Und auch wenn sich zwischenzeitlich so ziemlich jeder als Experte bezeichnet, so würde ich trotzdem empfehlen, sich selbst als Experte zu positionieren. Wichtig ist, dass das, was dann in der Positionierung steht, auch wirklich etwas nützt. So bezeichne ich mich selbst als „Der Experte für Kundengewinnung“, was außerdem viele meiner Auftraggeber und vor allem die Medien tun. Damit habe ich meine Expertise mit einem direkten Kundennutzen kombiniert (alt.: verbunden).
   
   Als Alternative dazu kann man aber auch das Besondere der Beratung herausstellen. So könnte sich in unseren oben genannten Beispiel der Finanzberater wie folgt bezeichnen: Online-Berater für Mediziner. Da Mediziner, insbesondere niedergelassene Ärzte, tendenziell eher weniger Zeit haben, ist durch den Begriff „Online-Beratung“ ebenfalls sofort der Nutzen erkennbar.
   
   
3. Absolut vertrauensbildend wäre es, wenn Sie nun noch zu Ihrem gedruckten Namen Ihre Unterschrift daruntersetzen würden. Diese muss natürlich nicht eins zu eins Ihrer wahren Unterschrift entsprechen, sondern soll das Folgende aussagen: „Ich bürge mit meinem Namen.“ Auch ich habe das so gemacht und bislang ausschließlich nur beste Rückmeldungen bekommen.
   
   
4. Unter diesem besonderen Foto von Ihnen mit Ihrer Positionierung und der Unterschrift sollte Text folgen, aber bitte kein klassischer Fließtext. Es sollten vielmehr kurze Sätze mit sogennanten Bulletpoints sein. Und zwar in der Form, dass Sie sich und vor allem das Besondere Ihrer Dienstleistung vorstellen:
   • Was zeichnet Sie aus?
   • Was ist das Besondere Ihrer Beratung?
   • Was gibt es nur bei Ihnen?
   • Was spricht Kunden wirklich an?
     
     
5. Nach diesen Besonderheiten kommt schon das „Herzstück“ Ihrer Empfehlungsseite, nämlich ein Kurzvideo. Am besten machen Sie das in der gleichen Situation, in der auch das Foto entstanden ist. Folglich haben Sie dann auch das Gleiche an. Sprechen Sie dafür direkt in die Kamera – das könnte sich beispielsweise so anhören, wobei ich wieder das oben bereits genannte Beispiel weiterentwickle:
   
   „Hallo. Dieses Video haben Sie von einem meiner zufriedenen Kunden zugespielt bekommen, der Sie an mich empfehlen möchte. Jetzt fragen Sie sich vielleicht, warum er Sie an mich empfehlen möchte und wer ich überhaupt bin: Mein Name ist Roger Rankel und ich bin der Online-Vermögensberater für Mediziner. Warum für Mediziner? Weil ich seit jeher niedergelassene Ärzte berate und dadurch deren Belange besser kenne als die meisten anderen. Warum online? Weil wahrscheinlich auch Sie als Arzt wenig Zeit haben und ich Ihnen damit entgegenkommen möchte. Meine Kunden schätzen aber auch … (Hier kommen dann ein paar wirklich echte Besonderheiten Ihrer Beratung). … und das Schöne ist, ich bin nur einen Mausklick von Ihnen entfernt. Tragen Sie deshalb Ihren Wunsch-Online-Kennenlerntermin ein. So können wir beide uns im wahrsten Sinne des Wortes kennenlernen und in wenigen Minuten feststellen, welche Ansätze wir haben und vor allem, welche Vorteile meine Beratung Ihnen bringen wird. Also, der Ball ist bei Ihnen und ich freue mich auf unser erstes Gespräch. Herzliche Grüße Ihr Roger Rankel
   
   
6. Wie schon im Video erklärt sollte dann direkt unter dem Video dem Kunden ein Online-Terminkalender zur Verfügung stehen, in dem er sich einen 10- oder 15-minütigen Online-Kennenlerntermin aussuchen und eintragen kann. Automatisiert bekommt dann der Kunde gleich eine Terminbestätigung und, je nachdem, wie er es voreinstellt, ein bis zwei Termin-Erinnerungen, so dass der empfohlene Kunde nur noch zu der vereinbarten Uhrzeit auf den Link drücken muss und eine Verbindung zu Ihnen hergestellt wird.
   
   
7. Gleich unter dem Online-Terminkalender sollten idealerweise noch ein paar Kundenstimmen als Referenz für Ihre guten Beratungsleistungen stehen. Und/oder Sie haben eine Sammlung all Ihrer Bewertungen abgebildet, so wie es beispielsweise Provenexpert Finanzberatern und anderen Experten anbietet.
   
   
8. Alles, was die üblichen Webseiten noch beinhalten, was ablenkt oder zu viel wird, sollte auf dieser Empfehlungs-Website weggelassen (alt.: vermieden) werden. Weniger ist mehr – und bringt mehr! Diese Empfehlungs-Website ist ein wichtiges Vehikel für das neue Empfehlungsmarketing, und wenn Sie dazu weitere Fragen haben, können Sie sich gerne an mich und mein Team wenden:
   mehr-umsatz@roger-rankel.de

Wenn also Ihr Kunde rundum zufrieden ist und Sie weiterempfehlen möchte, dann schicken Sie ihm einfach den Link zu Ihrer Empfehlungsseite und sagen dazu:

„Lieber Kunde, mailen oder „whats appen“ Sie am besten den Link zu meiner Empfehlungsseite an diejenigen aus Ihrem Umfeld, bei denen Sie denken: Die passen einerseits gut zu meiner Dienstleistung und werden andererseits auch Ihrer Empfehlung folgen. Und vielleicht sagen Sie ihnen auch gleich dazu, dass Sie mich ausdrücklich empfehlen und sie mit mir einen Kennenlerntermin vereinbaren sollen. Wenn Sie das per Mail machen, können Sie mich gerne auf cc setzen. Es würde mich sehr freuen, wenn aufgrund Ihrer Empfehlungen 2 oder 3 Kennenlerntermine zustande kämen.“ ☺

Wenn Sie mit Ihren Kunden eine gute Beziehung pflegen, echten Nutzen stiften und empfehlenswert sind, wird jeder einzelne Ihrer Kunden an mehrere Noch-nicht-Kunden den Link zu Ihrer Empfehlungsseite verschicken – und im Durchschnitt wird jeder Zweite mit Ihnen einen Kennenlerntermin vereinbaren.

Das sind zumindest die Zahlen und Quoten derjenige, die dieses neue Empfehlungsmarketing so konsequent umsetzen und im regen Austausch mit mir sind.

Wenn dann ein empfohlener Kunde einen Kennenlerntermin mit Ihnen vereinbart hat, versteht es sich von selbst:

• dass Sie pünktlich zum Onlinetermin sind
• dass Sie ein professionelles Setting haben

Was meine ich mit einem professionellen Setting? Eine optische Kulisse, die ansprechend ist und professionell aussieht. Dazu brauchen Sie nur gutes Licht und einen guten Ton. Darüber hinaus sollte ihre Kamera möglichst so ausgerichtet sein, dass Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen. Also nicht einfach nur Ihren Laptop aufklappen und von unten nach oben in Ihre Nasenlöcher streamen.

Ziel dieses 10 bis 15 Minuten langen Kennenlerntermins ist natürlich, dass es zu einem richtigen Beratungsgespräch kommt. Das kann digital sein, aber auch real – denn das ist eigentlich in der heutigen Zeit ganz egal.

Im eigentlichen Beratungsgespräch sollten Sie zu Beginn eine sogenannte Empfehlungsvereinbarung treffen, damit dieser Kunde, wenn er mit Ihnen und Ihrer Beratungsleistung zufrieden ist, Sie ebenfalls weiterempfiehlt, also Ihre Empfehlungsseite ebenfalls verschickt und anderen Personen eine Empfehlung dafür ausspricht, mit Ihnen einen Kennenlerntermin zu vereinbaren – so, wie er ja selbst auf Sie gestoßen ist. 

Und dieses Gespräch hört sich idealerweise folgendermaßen an:  

„Herr Kunde, wir sind ja heute auf Empfehlung von Familie … zusammengekommen. Weshalb, denken Sie, hat Familie … Sie an mich empfohlen? (Gute Rückmeldung abholen!) Wenn Sie jetzt auch mit mir und mit meiner Beratung zufrieden sind, wäre es für Sie dann vorstellbar, mich ebenfalls weiterzuempfehlen? Und wie gesagt, natürlich nur, wenn Sie mit mir zufrieden sind. Vorher steht mir das ja nicht zu.“ ☺ 

Der Kunde macht mit Ihnen also eine ganz klare Vereinbarung und so werden Sie auch bei diesem Kunden alles daransetzen, dass er hochgradig zufrieden ist, damit er Sie weiterempfiehlt – und damit eine weitere Kundenbeziehung entsteht.  

Im Grunde ist es also relativ einfach: 

Zu Beginn einer Kundenbeziehung treffen Sie die Empfehlungsvereinbarung. Und wenn dann der Kunde hochgradig zufrieden ist, soll er Ihre Empfehlungsseite an andere Personen verschicken und den Leuten ausdrücklich empfehlen, mit Ihnen einen Kennenlerntermin zu vereinbaren. 

So werden Sie stets mehr Anfragen, also „warme Leads“, bekommen, als sie womöglich annehmen können und somit kann „das neue Empfehlungsmarketing“ ein echtes „Luxusproblem“ auslösen. 

Damit Ihnen das auch sicher gelingen wird, habe ich einen „Empfehlungs-Online-Kurs“ für Sie. Gehen Sie dazu einfach auf …  

www.endlich-empfehlungen.de

Und somit wünsche ich Ihnen immer mehr Empfehlungen als Sie eigentlich benötigen.

Ihr Roger Rankel